你用买方角色制作的8个最大的错误

Feb 2, '18 / by Christina Bockisch

你用买方角色制作的8个最大的错误

开发买方角色是建立成功入境营销策略的重要第一步。买方Personas通过确定其目标,问题,挑战,疼痛点和行为来帮助您更好地了解您的客户和前景,以便您可以定位您的内容以满足他们的需求。

但是你是犯错误吗? 创建您的买方角色?

虽然每个企业都不同,但没有一种尺寸适合的所有方法,可以在那里获得买方角色 你可能会诱惑的一些错误的方法。以下是一些最常见的错误营销人员 - 以及如何避免自己制造它们。

错误#1:有太多的角色

创建一堆买方角色是吸引人的 - 特别是当您在指尖处有大量数据时。虽然为您想要目标的每个客户创建买方角色可能是有意义的,但是有太多的角色可能有害。

凭借太多的角色,您的营销最终到处都是在这个地方,往往缺乏任何真正的重点。此外,你可能会发现你的几个角色彼此非常相似,并且没有很多显着因素。

为了避免这个错误,首先创建一个代表您广大客户的单一角色。在分析您最成功的客户的数据时,您将开始看看一个角色结束的位置,另一个人开始。

错误#2:仅在营销中使用买方角色

我们经常将买方Personas视为“营销事物”。但是,您的整个组织应使用买方角色 - 包括您的销售和客户支持团队。

虽然营销团队使用Personas来帮助吸引合适的人,但您的销售团队将使用它们与前景进行。通过对您的买方Personas有了强烈了解,您的销售团队将能够更快地提供价值,而不会浪费前景与无关信息的时间。

您的客户支持团队也从买方角色中获得了极大的利益,因为它有助于他们确认潜在客户的价值观和沟通偏好。通过了解您的角色,您的支持团队将能够为您的客户提供更好的服务。

错误#3:思考你的个人作为个人人

买方Personas是您理想的买家的概括,但很容易忘记角色不是个人人(特别是当您在创建个人时考虑具体人物)。

而不是识别一个人的挑战,痛点,目标和需求,专注于收集关于理想客户的一系列特征。

例如,您将多个标题或作业角色分组到一个角色可能是有意义的。在Clariant Creative,我们的主要角色之一是资源挑战的丽塔,我们知道她通常是营销董事或营销副总裁。在现实世界中,一个人不能抓住两个职称 - 但由于丽塔是一个虚构的代表,她可以占据任何一个角色。

错误#4:依赖于人口统计学

人口统计信息 - 包括年龄,性别,薪水,工业和公司规模 - 可以快速识别与现有人格概况相匹配的领导。但人口统计学不应该是你的主要焦点。

当你依靠人口统计信息时,你会错过帮助您提高营销的真正洞察:挑战, 痛点 问题,您的角色使他们能够进行购买决定。

所以,而不是将你的角色定义为“女性,20-25岁,入门级营销人员”,介绍你角色的工作角色看起来像什么,她面临的挑战,她如何衡量成功和她的方式消耗信息 - 并在此信息周围定义您的角色。

有了这一说法,您可以(并且应该)在买方角色配置文件中包括人口统计数据。只需考虑广泛的输入来绘制更全面的画面。

错误#5:对买方的人造成假设

当您首次创建买方角色时,您可能会从您团队其他成员揭示有关这些角色的轶事信息。虽然与您的销售和客户支持团队交谈以了解更多关于您的角色的信息,但您的研究不应该停止那里。

相反,设置了一个时间 采访您最好的客户。在采访中,提出关于他们的问题:

  • 个人背景
  • 工业和商业
  • 职业角色
  • 目标
  • 挑战
  • 反对意见
  • 信息来源

将您的角色基于真实客户的真实对话。毕竟,如果您的角色太过通用,您的内容不会比以前更好。

错误#6:没有创造负面的人格

负买方角色 - 又称排他性人物 - 允许您识别任何人 不是 适合贵公司。他们通过主动识别可能潜入资源的前景类型或对您的团队引起巨大头痛的前景来帮助您进行糟糕的苹果。

花时间来了解永远不会成为您的客户并产生收入的人可能似乎是违反的。但它将拯救你的团队时间和金钱,因为你不会浪费你的时间营销并向那些不适合契合的人销售。


相关内容: 负买方Personas:他们是什么以及为什么您的业务需要它们

错误#7:没有更新你的角色

许多营销人员认为Personas是“设置它并忘记它”的倡议类型。但人们 - 以及他们所面临的挑战,他们正在努力实现的目标以及他们寻求信息的地方 - 改变。

此外,随着您的业务增长,您的目标受众和理想客户也可能会发生变化。每年至少重新评估你的角色,至少看他们仍然准确和最新。

错误#8:创建角色而不是使用它们

买方角色是入境营销的关键部分,是有原因的,他们必须在您生产的每一块内容的中心 - 从您的网络副本和销售抵押到白皮书和博客。

您的角色帮助您了解您的目标受众是谁,他们拥有的问题,他们最大的挑战以及驱使他们进行购买决定的问题。如果您正在创建买方个人但不使用它们,您将如何创建与观众需求的内容?

如果您发现自己不使用你的角色,请问问自己为什么。是因为你是否从其他团队成员那里越来越咄咄逼人,只能在某些主题上创造内容?营销部门的其余部分不明白买方角色的重要性吗?你的角色过时吗(看到错误#7)?无论是什么原因,弄清楚为什么并采取措施立即开始使用它们。

开发准确的买方角色需要时间,但花时间才能在长期运行中非常受益。通过了解共同的买方人物错误营销人员 - 以及如何避免它们 - 您可以正确地设置并将您的入站营销努力取得成功。

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Topics: 战略

Christina Bockisch
写道 Christina Bockisch

我热衷于帮助我的客户实现目标 - 无论是涉及帮助他们在搜索引擎中出现的目标,会产生更多的正确领导或培养现有客户进入品牌福音传教士。

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