创建角色:38面试问题让您入门

Sep 7, '17 / by 马克雷克

买方 - 人物访谈

编者注:我们最近改变了我们开展买方角色访谈的方式,我们已经更新了此前发布的帖子,并具有一些新的见解。享受!

在内容营销的特殊方面始于内化您最好的客户的内容。

我们与我们合作的很多公司会说他们直观地了解他们的客户。但是当客户承认他们从未正式验证他们的假设时,我们总是震惊。

通过当今复杂的销售流程,需要时间并涉及许多利益相关者,这可能是一个致命的错误。

为了确保您的内容达到所有需求所需的要点,以克服可以防止销售的买方障碍,正式创建能够准确地反映每个玩家在购买决策中的目标和关注的人才至关重要。

好消息是,这并不难。你只需要知道在哪里开始。

下面,我们与您共享我们使用的面试过程,为客户创建详细的,真实的买方Personas。但首先,让我们确保我们都在同一页上。

什么是买方角色?

买方Persona是一个推动客户的一切的简写指南,以及所有担心客户的一切。买方Persona将所有这一切归档为您理想的客户的易于参考,真正但虚构的表示。

这将每个组织中的每个人都在同一页面上,从营销到销售,账户管理和客户服务。一位经过深思熟虑的买方角色标准化您的客户个人资料,使每个人更容易理解这些买家并相应地调整他们的方法。

这也让您确保您正在创建最佳的内容和消息,以最好地与您的买方的目标和需求发表讲话。


相关内容: 买方个人的营销人员指南

创建角色开始在这里

要为您的营销过程中增加价值的买方角色,您将需要实际与买方交谈。事实上,很多买家。

但这不是我们建议您的开始。

我们建议您从自己的公司开始。

与贵公司内的人员交谈,他们每天都在与客户打交道。

这些可能是帐户经理,销售代表甚至客户服务代表。这些人已经听到了这一切,他们会有一个极大的意义,让客户变得伟大。

向他们提出揭示买家和前景的心态的问题:

  • 你最常遇到什么问题?
  • 是什么让买家/客户最开心?你为什么这么认为是?
  • 什么挫败买家/客户?你为什么这么认为是?

这些内部访谈不仅可以帮助您了解有关业务问题的更多信息并涉及您的内容需要解决的内容,它还向您的内部团队发送消息,以至于它们对该过程至关重要。这让每个人都有一个在游戏中的个人股份,并推动更好的参与。

伟大买方角色访谈背后的战略

现在你已经准备好与一些实际的客户交谈。他们会给你贵公司所需的每个人都能听到的宝贵,直从来的洞察力。

你应该采访谁?尝试与各种客户交谈不同背景,购买情况和目标市场。毕竟,您的客户并不是同质,所以您的买方角色也不应该是。

大多数公司,我们需要三到五个买方的人物。这足以让各种观众段之间的区别而不会变得多余。

请记住,当您采访您的客户时,您不需要寻求推荐。您正在寻找导致他们找到和选择公司的想法和动机。

这意味着您需要询问正确的问题。只是划伤表面,你的风险卷绕着薄的广义草图,这些草图不会比你开始的时间更好。挖得太深了,你可能会得到一个过于特定的个人资料,这很难在不仅仅是那个客户端中投射。

那时,伟大买方角色访谈背后的策略是确保您的问题触及几个关键领域,包括:

个人背景

  • 你几岁?
  • 告诉我们你的家庭生活。
  • 你住在哪个城市?在工作?
  • 你的教育背景是什么?
  • 你喜欢在空闲时间做什么?

工业和商业

  • 您的业​​务是什么行业?
  • 您公司的大小是多少?
  • 您行业中最常见的挑战是什么?
  • 您的产品或服务最常见的反对是什么?

角色

  • 你的职称是什么?
  • 你的职责是什么?
  • 什么是典型的工作日喜欢你?
  • 你有多少年的经历?
  • 你的专业背景是什么?
  • 你如何衡量你的位置成功?
  • 您的位置需要专门的技能或工具?
  • 你报告给谁?谁报告给你?
  • 对你的工作最有挫败你的是什么?
  • 你最喜欢什么?

目标

  • 你想要实现的目标是什么?
  • 为什么这些目标是重要的? 
  • 你采取了哪些步骤来实现这些目标?

挑战

  • 预防您实现这些目标的最大挑战是什么?
  • 你过去做了什么来征服这些挑战?它有效吗?
  • 如果没有,下次会有什么不同的?

做决定

  • 谁参与了像我们这样的产品或服务的购买过程?
  • 您咨询谁和信任建议和信息?

反对意见

  • 您对我们的产品或服务的最大投诉是什么?
  • 必须怎样才能克服这些投诉?

信息来源

  • 您注意哪些出版物,博客或社交媒体网络?
  • 你属于任何社交,专业或网络团体吗?
  • 你参加任何行业活动,会议或贸易展吗?
  • 您最携带哪种信息格式?
  • 您如何为您的企业进行新产品和/或服务进行研究?
  • 你是如何了解我们公司的?

使用这些问题作为您自己的发射垫,不妨觉得您需要询问所有这些问题!定制您对您对采访中的每个客户的了解的问题,您将获得更强大的答案。


相关内容: 客户作为英雄:制作生动的买方角色,以照亮您的营销策略

最后一件事…

所以你进行了一堆面试,你有一些很棒的材料。很好!但你还没有完成。

在一些外部研究中排出所有努力工作。看看密切的竞争对手,普通市场和现行行业文章和出版物。看看你是否可以嗅出任何额外的最终洞察力和担心您的客户的希望和恐惧。

现在......最后......你应该完整的图片究竟是什么激励你的客户与你做生意。

现在......最后......你已经准备好开始创建一个人的人,这是你需要瞄准的每个客户细分的独特目标,挑战,期望,需求和关注的核心。

一旦您内化这些元素,您的买家将成为您所做的一切的焦点。在整个组织中的每个人都会讲述同样的故事,并且该故事将以正确的方式共鸣。

在营销方面,您将能够确定您创建的内容的所有内容,包括:

  • 您所针对的是哪家买家
  • 您的内容需要传达的内容
  • 您应该在哪里发布您的内容

最终,伟大的买方角色是与贵公司依赖的人建立充满活力的关系的起点:您的买家。

当发生这种情况时,世界就是你的牡蛎 - 你的内容营销变得有点轻松。

我们可以帮助您开始制作伟大的买方角色。 今天联系我们 建立入站营销评估!

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Topics: 战略

马克雷克
写道 马克雷克

在我的职业生涯中,我覆盖了巨大的主题 - 从资产负债管理到即将到来的爵士乐艺术家。我知道销售一个想法所需的东西,我写出了相同的措施通知和娱乐的内容。

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