入站营销漏斗与飞轮:你应该采取哪种方法?

Nov 8, '19 / by Caitlin Castevens.

入站营销漏斗与飞轮:你应该采取哪种方法?

编者注:我们最近更新了此前发布的帖子,具有新的见解。享受!

你知道你需要寻找新客户。但大多数日子, 跑步 你的业务让你几乎没有时间尝试 生长 your business.

如果客户在寻找你,那不是很好吗?

如果这听起来像一厢情愿,你可能想要考虑的力量 入境营销。

顾名思义, inound. 是重新配置您的营销努力的艺术和科学,使您的业务从中有如此有吸引力 SEO. 和内容的角度来看,客户可以寻求你而不是其他方式。

这种类型的营销以创造人们爱的营销为中心。它是由阶段为指导的 入站营销方法,旨在将陌生人转变为启动子。

传统上,入境营销 漏斗 一直是主要模型。然而,Brian Halligan,入境营销和Hubspot联合创始人最近推出了不同的型号:入境营销 飞轮.

两者之间有什么区别?您的业​​务目标会更好地对齐哪一个?

什么是入站营销漏斗?

入境营销漏斗

入站营销漏斗是经典的可视化策略,以帮助将潜在客户转换为引导,客户和启动子。它由四个阶段组成: 吸引, 转变, 关闭, 和 .

吸引

入境营销的基础是将新访客吸引到您的网站及其内容。由于提供了有用的内容,而不是侵扰潜在的带广告或未先知的电子邮件,而不是侵入潜在的电子邮件,而是通过提供有用的内容,而是通过提供他们寻求的信息的有用内容来吸引潜在客户。

他们如何寻求信息?通过使用搜索关键字。因此,吸引阶段的Linchpin是弄清楚你的导线正在寻找什么,然后创建包含这些关键字的高质量内容。


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公司在其网站上获得内容的可持续方式是开发一致的博客出版时间表。博客对于新的网站访问者很棒,因为帖子通常是相对较快的阅读。

请记住:旨在吸引新访客的博客应该旨在教育,而不是出售。入站方法的关键组成部分是信任。如果带领将您视为可信资源,他们将倾向于您的产品或服务。但你必须首先赢得他们的信任,而不是太强大。

专家提示: 除博客帖子外,您还可以使用其他类型的内容来吸引新的访客。尝试创建 柱子页面,电子书,清单,备忘单,甚至 实例探究。这一切都是关于为读者提供最有帮助和有效的内容。

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转变

您已吸引访问访客到您的网站!伟大的!

这是许多企业在背后拍摄并拨打一天的地方,确定如果访问者感兴趣,他们将填写“联系我们”表格。

虽然,入境并不意味着被动地等待导致你乞求向他们销售。

相反,通过获取联系信息将您的访客转化为可以培养的领导者。如何?通过向他们提供不可抗拒的内容。

这样做的很好方法是将呼叫 - 行动(或CTA)添加到博客文章或网站页面,导致表单(内嵌或登陆页面),让读者下载深入的电子书,富有洞察力的白皮书,或有用的尖端。如果此内容优惠与您的网站访问者首先读取的博客或网页(例如,与博客有关新的监管要求的博客的合规核对表),则成为提供额外资源和增加的自然方式你的认识专业知识。

专家提示: 采用 互动铅生成计算器自我评估工具 分析您的领先生成策略并保持业务跟踪。

关闭

领导很棒,但客户支付账单。就像一个精明的入学营销人员,你拨打了吸引和转换的早期阶段的销售压力,最后是你闪耀的时间。 

现在,您的领导者知道您基于您的内容的专业知识,他们更加开放,了解如何帮助他们解决问题。

这是内容的内容,如案例研究,产品演示网络研讨会和比较情况表可​​以显示为什么您是最好的公司。

专家提示: 你怎么知道每个领导是什么阶段?这是通过销售软件如Hubspot这样手动配置或自动的引线评分系统可以消除猜测并帮助您在正确的时间将正确的内容瞄准正确的铅。

入站营销方法的第四个和最后阶段可能听起来像一个简单的温暖和模糊的愿望,但对您的入站营销漏斗的最终成功至关重要。你不只是在寻找 使满意 客户(虽然你当然想要那个),你正在寻找 高兴极了 顾客 , 那种在你的内容和背景的组合中如此激动的人 启动子 他们喜欢的产品和服务。  

你怎么 快乐的客户?以下是一些选项:

  • 解决您的客户问题并帮助他们达到目标。
  • 拒绝浪费客户的信任。
  • 聆听客户反馈并在出现问题时响应。
  • 向您的客户展示您的价值并欣赏他们的业务。

这不会很容易,它不会发生过夜。促进剂成为促进者,因为它们很高兴并持续参与,并采取工作和奉献精神。

幸运的是,入境哲学专门旨在允许您通过释放您可能花费的大部分时间和资源来更加关注您的持续关系,您可以在首先购买这些客户。

专家提示: 想知道您的客户是否是您的品牌的倡导者?考虑运行A. 净推动者得分(NPS)调查 至少每季度一次。最重要的是,请注意您收到的反馈!

虽然入站营销漏斗有更多的信息,但这四个阶段(吸引,转换,关闭,愉悦)形成了入站营销方法的骨干。


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买方个人买方旅程 为了帮助您更好地了解您想要达到谁以及使他们勾选的人。

什么是入站营销飞轮?

虽然漏斗模型多年来提供入站营销人员,但是Hubspot意识到漏斗放置了所有重点导致的引线 - 并治疗 顾客 几乎是一个事后的想法。

要解决这个问题,Hubspot创建了 入站飞轮模型 特别是让客户在战略的中心。

入境飞轮

在飞轮方法中,来自漏斗模型的“喜悦”阶段不再处于过程的尾端,而是现在是一个关键的驱动程序,不仅是快乐的客户,而且还产生网站游客和销售准备好的驾驶员。

在此模型中,客户服务更加强调。事实上,入境营销飞轮的主要焦点是从客户体验中尽可能脱离尽可能多的摩擦力,使满意的客户变成高兴的推动者。

这些促销员讲述了他们的朋友和网络关于您的业务,反过来吸引了新的访客到您的网站。然后您的内容可以奏效它的魔力,将这些推荐的访客参与前景,领导,并最终客户自己。随着您的卓越客户服务将这些客户转变为推动者,循环重新开始。 您拥有的较高的启动子,您的势头越大,贵公司的增长就越大。

根据 HUBSPOT.,“从内部流程中移除摩擦意味着您可以旋转飞轮 - 并增长 - 更快。最重要的是,当与入站方法配对时,飞轮揭示了客户体验的重要性。 “愉悦”阶段为入站方法的“吸引”阶段提供动力,因为当然您如何对待您的客户会影响您的展望听到您的意见。“

贝斯卡特我们自己的Beth Carter增加了,“入站营销飞轮比漏斗更简化。飞轮将漏斗中的“转换和关闭”阶段与单一的“接合”阶段相结合。重点少了解如何到达客户,了解如何将现有客户转化为口中驾驶员的增长。“

比较入站营销漏斗和飞轮

那么,哪种方法更好?每个人都有利弊:

和漏斗的缺点

凡好 cons
  • 线性设计与销售漏斗保持良好。
  • 更重点侧重于营销。
  • 经过验证的多年来工作。
  • 简单的方法,相对容易理解和实施。
  • 未能表示客户如何帮助业务增长。
  • 漏斗底部丢失了势头。
  • 销售,营销和客户服务之间没有联系。


和缺点的入站营销飞轮

凡好 cons
  • 客户对一切都核心。
  • 营销,销售和服务更好地集成。
  • 从客户体验中消除摩擦。
  • 来自基本入境方法的跨域。
  • 过度简化吸引网站访客并将游客转换为合格的领导的过程。


最终,比较两种方法似乎是不可能的选择。我们也很好奇其他营销人员的想法。我们谈到了一些人,并且划分了一些意见:

约翰皮尔逊

约翰W. Pearson, 内容营销经理 拉Z-Boy东南:

“我们是入境飞轮的大粉丝,因为我们认识到销售,营销和服务如何影响买方旅程的每个阶段。

漏斗的问题是它保持销售,营销和服务彼此独立。营销带来了领先地位。销售额关闭了铅。服务提供产品等。

实际上,所有三个部门必须共同努力,提供卓越的经验,帮助我们的业务增长。例如,我们已经收到了数百名五星级评论,提及我们的白色手套送货服务。当家具购物者阅读这些评论后,请访问我们的商店,服务部门在带来导致销售方面发挥着重要作用。“

内森杜博尔

内森杜博尔,数字营销专家:

“在我看来,他们是同一枚硬币的两半。一个恭维另一个。飞轮是从漏斗从广告的经典景观移动到当前数字景观的自然演变。“

克里斯Zook.

克里斯Zook.,营销人员:

“我在数字营销中工作了近10年,我可以诚实地说我不认为它有所作为。这只是一个挑选的问题。如果有人想要为自己采用其中一个模型,他们应该去它。

两者都是思考公司如何帮助人们如何帮助的方式,这是现代营销的核心宗旨。两种模型都有助于新的营销人员了解他们的工作如何融入公司的整体成功。

如果你选择飞轮与漏斗,那么你已经决定做一些很棒的东西。其余的是您对核心客户的奉献和您的内在动机,以继续前进。“

如何知道您是否正确使用入站方法

让我们快进一点。您已经实施了入站方法 - 漏斗或飞轮 - 但你如何知道它是否有效?

这里有一些 关键绩效指标(KPI) 测量过程的每个步骤:

吸引

吸引阶段对入站营销漏斗和飞轮都很重要,所以你需要做对。吸引新观众是关于创建的 有用的内容 并向您的网站推动新的前景。使用这些KPI让您开始:

  • 引线生成
  • 每铅成本
  • 网站流量
  • 转换率
  • 社交媒体达到

关闭/转换和聘用

附件方法的关闭/转换(漏斗)和啮合(飞轮)阶段有助于将您的领先转变为客户。与您的导线创建个性化关系,以提供更多内容和资源。这些KPI是如何在这些阶段保持在轨道的几个例子:

  • 电子邮件开放费率
  • 电子邮件转换率
  • 登陆页面转换率
  • 铅至质量铅比

一旦您的客户是客户,就可以让它们尽可能快乐。无论您选择使用漏斗还是飞轮,卓越的阶段都集中在将客户转变为具有优秀客户服务,个人随访等的推动者,以此KPI实现您的目标:

  • 客户满意度
  • 净推动者得分
  • 评论
  • 销售增长
  • 每个客户的收入

入境漏斗或飞轮?由你决定!

飞轮和漏斗入站方法是同一概念的两种不同但类似的方法。在漏斗与四个阶段线性的情况下,飞轮具有3个阶段的圆形。但他们都做同样的事情:创建一个入站营销计划,旨在为您的品牌提供激动的客户。

通过尝试漏斗和飞轮,您可以发现最适合贵公司的方法。无论你如何决定,通过了解更多关于每个策略并找到最适合您的方法,您的客户将在任何时候都在寻找!

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Topics: 战略

Caitlin Castevens.
写道 Caitlin Castevens.

我是一个具有11个认证(和计数!)的集中式电力用户,以及十多年的数字销售和入站营销体验。同事和客户甚至向我带来了“数字营销治疗师”,因为我的建立有效的解决方案,解决粘性问题,并实现专注于数据的增长。

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