以目的的内容:如何将内容与买方的旅程保持一致

Mar 9, '18 / by 克里斯塔艾略特

对齐 - 内容 - 买家旅程

我的丈夫上周和我俩一起买了牛仔裤。

我在网上做了一大吨的研究,希望看到削减是什么,对我的形状最讨人喜欢。然后,一旦我决定了我想要的样式,我环顾四周以比较不同的品牌。价格,用户评论,客户照片,面料,织物伸展的百分比;这些都是我仔细考虑的事情。一旦我决定了一个特定的对,我才能在最终寻找销售之前梳理互联网进行销售(以及折扣代码!)并提出我的购买。

我的丈夫去了亚马逊,并订购了一对32x32 Levi 501。整个过程带他5分钟。

任何读这件事的女人都可能会立即向她的头部点头。但许多经验丰富的营销人员也是如此。

为什么?因为我刚分分享的故事是营销人员称之为买方旅程的例子。

买方的旅程是什么?

我给出的例子是从消费者的角度来看,但整体原则适用于你是B2C还是B2B:对于许多人来说,购物过程在点击“添加到购物车”或“联系我们”以进行演示之前开始。 “此外,购物过程因客户是谁而异。

这就是为什么我们建议每个营销人员都应该发展自己 买方个人 ,这是您理想买方的基本头像,完整的半虚拟传记。


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由于买方的人员努力了解他们拥有的问题以及解决这些问题的潜在选择,他们通常遵循三个不同阶段的旅程。他们的问题(以及他们需要回答这些问题的内容)将随着从一个阶段移动到下一个阶段而变化。

买方旅程的三个阶段

  1. 意识: 在里面 意识阶段 ,买方正在遇到一个问题。这些人可能还没有听说过你,他们正在进行教育研究,以帮助他们更清楚地了解他们的问题。

  2. 考虑: 在考虑阶段,买方知道他们的问题是什么,他们研究他们的选择试图找出最佳解决方案是为了他们的需求。在此期间,买方也将开始比较不同的 方法 ,但他们尚未在比较方面 供应商 .

  3. 决定: 决策阶段是买方准备做出购买决定的地方。他们普遍知道他们想买了什么,现在他们是比较购物,以确保他们选择完美的解决方案和供应商。

值得注意的是,购买旅程并不总是线性的。有些人可以在一个阶段花费大量时间,甚至可能在阶段之间来回反弹,直到他们做出决定。其他人可能在前两个阶段只花了很短的时间,同时为第三个阶段进行了直线。

对买方的旅程量身定制内容

了解您的买方角色问题的问题如何发展,因为他们完成购买旅程只是挑战的一半。另一半是弄清楚如何使用这种洞察来塑造您的内容策略!

在买方的旅程周围创造良好的内容可确保您有用,相关,参与与您的买家分享并满足他们的旅程中的每一点的需求。

当您开发内容策略时,一个好的开始就是通过识别在意识阶段的大图问题买家询问,然后继续深入了解这些问题的具体方面的更详细信息。

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这是一个仔细看看每个阶段最适合的内容以及为什么:

意识阶段内容

在这个阶段,买方没有准备好了解具体的解决方案。事实上,在这个阶段推动您的产品很可能会为山丘制作买方。相反,这是专注于买方的痛点的时候了。为他们提供真正的帮助,回答他们的问题并教育他们的问题。

良好的认识阶段内容包括博客,电子书,白皮书,小费表,指南,信息图表和幻灯片。将您的内容视为读者的礼物,唯一的 呼吁采取行动 作为更有用的信息的要约。

考虑阶段内容

在这一点在游戏中,买方知道他们的问题是什么,他们开始看出可能解决问题的选项。但是,他们仍然没有准备好询问。

此阶段的内容可以包括任何显示特定解决方案如何解决其问题的内容。此内容可能包括更多技术博客帖子,比较白皮书或电子书,网络研讨会和产品特征视频。

请记住,买方仍然没有准备好预订演示或咨询,因此创建内容,轻轻指导他们参加更多关于您提供的具体解决方案的下一步。

决策阶段内容

最后,铅准备购买,现在他们确定了幸运供应商是谁。突出显示问题的内容在此时浪费了。相反,铅希望了解有关您解决方案的详细信息:它是如何工作的,否则将其使用它以及他们对其的看法。

现在是时候拖出了推荐,试用提供,实时产品演示,供应商/产品/定价比较以及任何其他内容,以及将为您的竞争对手提供优势的时间。

您可能会发现自己自然地引起这一旅程的特定阶段,但请记住,良好的内容战略答案问题 每一个 买方旅程的阶段。甚至更好,一个 伟大的 内容策略也考虑买方角色,确保有丰富的内容,反映了不同的角色将采取的独特旅程。

完成后,基于买方旅程的内容策略将使您的公司定位为潜在客户的顶级资源。铅仍然令他们难以困扰他们的问题还是准备好脱下现金,你会确保他们可以依靠你所需的答案 - 你将自己定位为自然的最佳结果和量身定制的您的买方个性化旅程的最终目的地。

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Topics: 内容营销 , 战略

 克里斯塔艾略特
写道 克里斯塔艾略特

我是一个内容,复制作家,在通信和公共关系方面多十年。我喜欢写下令人信服的内容,解除武装,通知和创造“哦,我的天哪,他们完全得到了我!”片刻。

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