如何在7个简单的步骤中映射买方的旅程

Dec 14, '18 / by Christina Bockisch

如何在7个简单的步骤中映射买方的旅程

我刚搬到波士顿。十一月。我的腿冻结了,冷空气吹口哨,我的夹克背面,我无法停止颤抖。

我认识到我有一个问题,所以我转向谷歌做一些研究。我读了几篇文章并浏览了一些不同风格的夹克。很快我意识到我的最佳解决方案是一个Parka,而不是我目前拥有的温暖但太短的夹克。所以,我冒着波士顿寒冷,去了多个商店,在城市上,发现了一个厚厚的北面蜜蜂,让我免于冻结。

换句话说,我完成了买家的旅程。

在上面的故事中,我买家的旅程开始了我意识到我有问题的那一刻:我很冷。然后我继续定义我的问题:我的短夹克不会让我的腿变暖。接下来,我确定了一个解决方案:我需要一个Parka。最后,我选择了正确的品牌来解决我的问题:北面。

这是一个简单的例子,当然。但是,无论您是作为冬季夹克销售的东西还是复杂的SAP网络安全软件,要了解您的潜在客户如何通过此买方的旅程,所以您可以创建直接对齐在该旅程中的每个阶段的内容。然而,令人惊讶的是,有多少营销人员忽视买方的旅程 建立他们的内容策略.

买方的旅程是什么?

买方的旅程描述了您的买家在意识到问题的过程中,评估其问题的潜在解决方案,并最终决定对他们有权的具体解决方案。在营销条款中,我们将此降至三个阶段:意识,考虑和决定。

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意识

在意识阶段,一个人正在经历问题的症状,但他们并不完全了解他们的问题是什么。他们在这个阶段的目标是更清楚地了解并定义他们遇到的问题。

例子:

  • 我喉咙痛。我生病了吗?
  • 我没有足够的流量到我的网站。为什么?
  • 我们的生产机械变老了。是时候替换它了吗?

创建内容,帮助买家在首次开始体验问题时,专注于解决相对高水平的痛点,挑战和目标。有用但低压内容,如指南,测验和博客教育买家并帮助他们弄清楚他们的下一步应该是什么。

考虑

在考虑阶段,该人了解问题是什么,并开始研究可能的解决方案。

例子:

  • 我有喉咙喉咙的所有症状。我应该去看医生,还是应该尝试一个家庭补救措施?
  • 我的网站未正确优化搜索引擎。它有助于开始一个博客吗?
  • 我们应该开始计划在明年取代我们的机械。新模式的功能对我们来说很重要?

企业往往与创建考虑阶段内容斗争,因为这促使您的业务作为最佳解决方案。跟它对干!相反,创建深入的内容,确认可能为买方工作的不同方法。但是,您仍然可以将您的解决方案依赖于最佳选择。

从您的角度来看,考虑阶段内容是一种完全识别潜在的良好契合的方式 - 适合您业务的买家,可以从您销售的产品或服务中受益。

决定

在决策阶段,该人已经解决了特定的方法,并将一部分短期的供应商列入可能购买。他们的目标是缩小该列表,最终达到最终的购买决定。

例子:

  • 我想我应该去紧急照顾。以下是我附近的紧急护理中心,也接受我的保险。
  • 我想博客,但我需要帮助。这是三个机构列表,可能对我有益。
  • 我们需要更好的生产自动化功能。以下是市场上的型号,提供了我们所需要的。

通过决策阶段内容,您最终可以公开推广您的产品或服务。展示如何解决您的买方的问题,并解释为什么您的选择是最好的方法。诚实但谦虚,尽可能备份数据的任何索赔。例如,而不是“我们是市场上最好的不可动作的陈述,而是尝试更具体:”我们在这个行业网站上有4.9分,或者我们帮助公司XYZ增长了50%年。”数据表和案例研究是这些阶段的强大内容。

关于买方旅程的重要说明

在一个理想的世界中,每个人都会完全通过买方的旅程正如我上面描述的方式 - 从意识到思考决定的直线。当他们通过这一旅程时,一旦到达决策阶段,他们就可以获得他们所需的所有信息。

不幸的是,现实生活很少如此整洁整洁。

今天人们并不总是以线性方式通过这次旅程。您的买家是人。他们会跳过,跳过阶段,并有时倒退而不是向前。他们甚至可能一直到决策阶段,只能实现他们错误地解决了他们的问题,这意味着他们必须重新开始整个过程​​。

您作为营销人员的工作是为尽可能多的这些情况。这样做的最佳方法是创建适合买方旅程的每个阶段的内容。这将确保无论在他们找到您的品牌时有人在旅程中,您都可以提供他们所需的所有信息,以便了解明智的购买决定。


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映射买方旅程的7个步骤

既然你更好地了解买方的旅程是什么,这里有七个步骤,用于映射买方的客户旅程。

1.定义您的买方角色。

我想我每次写一个博客都说这一点,但如果你还没有创建买方的角色,那就停止你正在做的事情并立即创建它们。严重地。如果您不知道如何,请首先阅读我们的 营销人员人物的指南.

如果您不知道您的买家是谁 - 特别是,如果您不知道他们所拥有的问题,他们所面临的挑战,以及他们想要完成的目标 - 你会努力地映射买方的旅程并创建与该旅程对齐的内容。

有关买方Personas的一些伟大指导, 看看这篇文章 这突出了在买方角色访谈中询问的具体问题。这些 样本买方角色模板 may also be helpful.

好的,所以让我们假设你有完全确定和记录的买方角色。现在你已经准备好开始映射买方的旅程。

2.您的角色遇到哪些症状?

为了映射买方旅程的认识阶段,首先,确定阻止您的买方完成目标的障碍和问题。

现在想想你的买家如何开始意识到这种障碍或甚至存在问题。什么挑战开始出现?他们开始有什么顾虑?是什么把它放在雷达上?

这里会有很多思考,所以写下全部。 (侧注意:现在将是下载的好时机 买方的旅程模板 我们提供了上面。相信我,它会得到极大的帮助。)

3.这些问题的所有可能解决方案是什么?

要映射代价阶段,请考虑您买方可能会考虑的不同方法。毕竟,还有一个以上的皮肤猫。有一个自己自己的方法吗?是否有现成的解决方案,或问题需要更专业或定制的东西吗?

由于买方探讨了这些不同的解决方案,买方会有什么问题?有什么顾虑可能是头脑?这个买家会寻找什么?

4.其他公司提供的解决方案类型?

我承认,考虑你的竞争对手并不乐趣,但它需要完成。要映射旅程的决策阶段,请列出其他提供与您的解决方案类型的其他公司。

买方在兽医兽止时有什么问题?他们将如何评估这些选项?哪些功能对他们的决定最重要?

5.确定买方旅程中的摩擦点。

哇 - 你已经绘制了买方旅程的意识,考虑和决策阶段。恭喜!但你的工作还没有完成。

查看您为买方旅程的每个阶段创建的问题列表。什么可能会阻止买方从一个阶段顺利移动到下一个阶段?他们在旅途中遇到了什么挑战?什么可能导致他们向后移动?什么可能会阻止他们做出购买决定?

你能做些什么来确保这不会发生?

这将要求您真正考虑您的买家 实际上 做而不是你 希望 他们正在做。但是,当您可以识别阻止买方成为客户的摩擦点时,您将能够创建真正帮助的内容 卖。

6.您现有的内容如何适合此买方的旅程?

您可能已经在您的网站上有一些内容,如博客,电子书,指南,咨询等等。 审核您现有的内容 ,并思考每件在买方的旅程中落下的地方。哪些内容在高水平地址疼痛点和挑战?哪些内容专注于特定解决方案?哪些内容主动地将您的业务销售为合适的伴侣?

不要急于通过这一步。一旦您对您的内容播放的角色有很好的句柄,将每条内容映射到买方旅程的相应阶段。

7.创建新内容以填补空白。

现在您知道现有内容适合买方的旅程,确定任何差距。许多营销人员发现他们有很多意识和决策阶段内容,但他们没有足够的考虑阶段内容。不要强调 - 这完全正常。

当您策略如何填写这些差距时,我们建议从买方的旅程结束时开始并向后移动。换句话说,从创建决策阶段内容开始,然后考虑,然后提高认识。这完成了两件事:首先,它可以帮助您让您的眼睛专注于将买家转换为 顾客。其次,它确保为您创建的每个新内容块,您已经有一个“下一步”指向。

例如,如果您首先创建决策级供应商比较清单,然后创建考虑级eBook,则可以与任何下载电子书的买家跟进并将清单分享作为自然下一步。但是,如果您从电子书开始,您就不会有任何用于与这些买家分享的下一步内容。

当您正在创建所有这些新内容时,不断转向您的买方旅程地图。确保每个内容都解决了您买家在游戏中每个阶段的具体问题,挑战和目标。

当您这样做时,您将提供有用的,有价值的和相关信息,提供您所需的信息,当他们需要它并减少沿途的摩擦力 - 最终导致令人满意的,满意的客户,他们将成为您品牌推动者的兴趣。

现在你知道买方的旅程为您的客户看起来像什么时候为这一旅程的每个阶段创造内容了​​。 下载我们的免费编辑日历模板 并开始计划您的内容!

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Topics: 内容营销, 战略

Christina Bockisch
写道 Christina Bockisch

我热衷于帮助我的客户实现目标 - 无论是涉及帮助他们在搜索引擎中出现的目标,会产生更多的正确领导或培养现有客户进入品牌福音传教士。

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