与这3个提示进行更好的案例研究面试

May 19, '16 / by 贝斯卡特

进行更好的案例研究面试

当我是一个新手作家时,有一件事总是吓坏了我。

案例研究访谈。

只是想到面试的人让我出汗。但没有很好的采访,没有办法写一个案例的研究。

我现在回头看,笑,但认真 - 我曾经在这样的结中肚子肚子。幸运的是,从那时起,我已经学会了一些交易的技巧。 

案例研究基本上是一个与快乐客户的采访。如您所知,案例研究提高了您的可信度,回答您的潜在客户的问题,消除您的前景的恐惧并淘汰您的竞争 - 所有400-800仔细选择的话。它实际上比你想象的更容易。进行一个伟大的案例研究面试是最难的部分,但我可以帮助你。

提示#1:来到桌子上准备

尽职调查没有替代。 确保您了解您的客户故事的一切: 整个帐户历史,可以肯定,还要在您的客户的生命中进行其他内容。与您的销售团队或客户经理交谈,访问客户的网站,调查他的竞争并了解他的行业。 

如果您有完整的客户业务图片,您将询问更多的洞察力。


相关内容: 深入挖掘以找到真实的故事

现在考虑你案例研究的故事会告诉 - 而且它更好地不仅仅是关于你公司的伟大。 挖掘更深。您的案例研究应解释您的客户面临的具体问题,以及您解决方案的具体结果。确定您在面试中揭开的特定细节和答案,以便在那个故事中围绕;获取这些细节是您面试的目标。

您可能会发现您需要与客户公司内的多人交谈。去吧,但尝试分别与每个人交谈。两个更短的面试更容易管理多个人和多个议程的一次面试。

分开面试也确保您捕捉每个人的角度。在联合访谈中经常,一个人负责面试,而另一个人占据了后座,并没有贡献他们的真实思想。

提示#2:帮助您的客户思考细节

考虑到您的目标,为您的受访者列出五到10个问题,并在面试前几天送出来。如果您尝试找到指标和数字来证明您的客户的投资回报率,这可能特别有用。

从客户那里获得这些可量化的细节通常是具有挑战性的。它有助于提出关于“之前”和“之后”的问题。您还可以建议特定的指标来帮助他们框架答案。例如,尝试询问,“其他客户发现我们的软件将订单履行时间减少四天。 你会说你的结果是否相似?“

作为一个侧面,它是一个很好的业务惯例,在项目开始时,每个新客户的情况都在项目开始,然后在项目实施后进行新的测量。可量化的结果将肉类放在一个好案例研究的骨骼上。

提示#3:引用值得的评论

写作有一件古老的格言: 表演,不要说。您可以使用客户自己的单词来完成此目的。我在写一个案例研究时,我试图至少三次做这一点。

首先,我包括与客户识别他初始问题的客户端。

然后,进一步下来,我包括客户端解释为什么他选择这种特定解决方案的报价。

最后,对于强大的完成,我让客户解释了他所经历的最高福利。

对于引用的评论,避免“是”和“否”问题。而不是,“你发现安装软件的难以易于安装软件,”询问“,这使我们的软件如此简单吗?”还要询问很多“为什么”的问题,或者以“告诉我......”的问题

当然,提出问题是一回事;在纸上获得答案是另一个。我通常通过GotoMeet录制案例研究面试,这是我们对我们所有会议的用途。 (侧面注意:在录制任何对话之前,请先询问权限。)我也在采访时记笔记。 相信我,技术可能会失败,我已经学到了备用救生员的艰难方式。

当我记笔记时,我用自己的速记变化让我跟上受访者。我不包括像“the”和“a”这样的小词,我消除了标点符号和大多数元音。所以,如果客户说:“软件很棒;我们很惊讶它是多么容易,“我的笔记会说,”SFTWR WKS WR SPRSD HW EZ T WS“。采访后立即,虽然我的脑袋仍然是新鲜的,但我的笔记有希望对我有意义,我将我的笔记转换为完整的句子 - 但你也可以使用转录服务 Rev.com. 帮助解决这个过程。在我的笔记和我的录音之间,我可以确定我有准确的报价。

现在去进行一个案例的研究面试!

所以你有它 - 无需胃里的蝴蝶。通过这些轻松的面试技术,您可以确切地了解如何编写一个案例研究,帮助您赢得新业务,使您的客户看起来像英雄!

当您开始写作案例研究时,选择正确的单词很重要。下载我们的有说服文报表指南,以了解如何写作,以便人们回复并采取您想要的行动! 

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Topics: 内容营销

贝斯卡特
写道 贝斯卡特

我喜欢写作,我是一个总语法怪胎。我也热情地相信会话,易用和富有洞察力的内容可以帮助人们解决真正的问题,并且可以在世界上做出真正的差异。

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