销售和营销协调:需要知道的入站营销人员

Jan 28, '19 / by 贝斯卡特

基础营销人员需要了解销售和营销对齐

在入境营销中没有公开讨论的事实:从入境营销产生的领导不像其他类型的领导。

我们一直听到入境营销人员,他们正在做出所有这些伟大的工作并产生所有这些伟大的领导 - 但是一旦他们向销售团队交出这些伟大的领导,就没有任何事情发生了,而且导线就会死在葡萄里。这对所有参与者都非常令人沮丧:营销团队,销售团队,甚至是领导者。

肯定有更好的方法吗?

我们最近与David Fletcher,联合创始人兼首席执行官发表了谈话 Maven销售组是一位经过认证的Hubspot销售解决方案合作伙伴,了解他如何将营销和销售与其索诺一起带出来,并协同工作。这是他与我们分享的见解。

问:完美的入境销售和营销对齐是什么样的?

伟大的问题!有三个组成部分来拥有成功的销售和营销关系。

第一个是 记录入境领先的生命周期。营销和销售都在这方面发挥作用,文档旨在为此创造责任。什么构成合格的领导?领先哪里走了?谁需要做什么?

这需要成为公司的营销计划和部分销售账单的一部分,并且营销和销售绝对需要共同努力生产本文件。

第二步是 确保您的营销技术和销售技术可以分享信息 。如果您的营销和销售系统不相互通信,则管理入境领域的过程将不可避免地分解。

好消息是,如果您使用的是Hubspot Marketing和Hubspot销售,或者如果您使用的是Hubspot营销和Salesforce集成,您都可以解决此问题。如果您没有,请确保您的营销和销售系统集成是岩石固体。

第三个要求是大多数公司不这么想的重要内容: 您需要资源坐在营销和销售团队之间来弥合差距.

通常,我们将此职位称为销售发展代表(SDR)。 SDR负责处理所有入境领导。您可能有足够的入站活动,您需要整个SDR团队,或者您可能只有很少的导致您只需要兼职或分数SDR。

问:为什么SDR句柄入站引导,而不是常规销售团队?

入境领导可能会在购买旅程的不同阶段进来。通常,他们还没有准备订购订单。传统的销售代表希望推动订单 - 毕竟,这可能是销售代表如何得到补偿。但是在仍然处于认识或考虑阶段的领先阶段推动订单不会很好。当发生这种情况时,销售团队将开始抱怨糟糕的领导营销销售正在向他们交给他们,当实际上它们不错,他们只是没有准备好领导。

SDR的工作是通过提供更多有针对性的随访,帮助弥合这一差距。 SDR采取混合方法,部分营销,部分销售。例如,SDR可能会调用选择导致了解有关领导挑战的更多信息,并查看是否有任何其他资源,SDR可以与潜在客户共享,以帮助教育和提供铅的价值。

换句话说,SDR像销售人员那样与销售人员交谈,但有助于像营销人员那样的导线。然后,SDR将使用这种接触,以确定铅是否应留在营销方面,或者铅已准备好销售代表。基本上,SDR成为站在交叉路口中间的交通缔约方警察,指导进入的领导者应该去。

问:公司如何构建SDR角色?

它开始寻找具有正确技能的人。我们发现最好的SDR有一些销售和一些营销体验。他们需要了解硬币的两侧,因为他们需要弥合鸿沟。

接下来,创建服务级别协议(SLA),这些协议正准确地将如何处理入站导线。赔偿也很重要。您不想仅将SDR的赔偿单独绑定到SCR传递给销售团队的Lighers的数量,因为那么您就会激发错误的行为。相反,将补偿绑定到您在SLA中定义的最佳实践。

问:记录铅管理过程的最佳方式是什么?

TimeFrames是一个很好的开始 - 例如,您可以决定为SDR设置六小时窗口以达到传入的引线。此外,定义您理想的客户个人资料的样子和潜在客户的不同阶段可能会通过。成为营销合格的领导或销售合格领导意味着什么?有什么事要导致销售管道进入销售管道?

通常,当我们与公司合作时,我们将在整个铅的整个生命周期中进行白板。这让每个人都能想象入境的引线应该如何流动 - 更重要的是,在过程中发生打嗝发生的地方。这是许多人的真正灯泡时刻!

一旦大家都同意这个过程应该是什么样的,将所有这些策略和标准记录到您的SLA中,并将SLA添加到销售账单上。现在您有一个明确定义的SDR角色和一个有效的主导管理系统,您可以在您的组织增长时扩展。

问:销售代表希望入站营销人员知道什么?

老实说,我认为销售代表觉得营销人员不了解销售流程以及将领先阶段移动和接近交易所需的东西。

这是讽刺的,因为营销人员在这个过程中发挥巨大作用。销售代表在购买旅程中需要适当的内容来支持他们的领导,但销售代表通常不熟练绘制这些内容需求。但是,如果营销人员更好地了解销售流程,他们将更好地定位与销售代表合作,并确定机会,其中一个定时,有针对性的内容可以帮助销售代表培养近距离的交易。

销售团队也有责任。他们需要更好地积极讨论与营销团队的挑战。可能发生的最好的事情是当销售代表接近营销人员并说:“嘿,我在管道的这个阶段得到了这笔交易。我想如果我有一段关于[x]的内容,我可以关闭这笔交易。“现在你已经让双方陷入了凝聚力,有效的方式 - 而结果可能是令人难以置信的。

我们现在正在与一家公司合作,当我第一次进入他们的办公室时,我注意到销售团队,营销团队彼此远离。我们搬了两支球队,以便他们现在彼此坐在身体上。你猜怎么着?协作已经开始在意想不到的地方弹出。我们将有一个营销人员的销售代表并说:“今天早上我听到了你的电话,并根据你在谈论的是,我们有一个可能有用的案例研究。”这个简单的举动设定了各种精彩互动的舞台,有机地发生,突然每个人都销售和营销现在都在同一方向划合。这是这家公司的一款游戏更改器。

最终,成功的销售和营销对齐归结为更好的沟通需求。如果您可以让每个人都同意入境行为的方式应处理,如果您有一个持有对这些最佳实践负责的人的过程,并且如果您积极为销售和营销团队创造更多紧密的工作,那么你会惊讶于会发生什么。

 

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Topics: 领导管理, 战略

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写道 贝斯卡特

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